小批量采購(gòu)?fù)ǔ_M(jìn)行在研發(fā)初期,由于采購(gòu)數(shù)目少、進(jìn)貨周期短和不易取得等原因,成為網(wǎng)上討論的焦點(diǎn)。面對(duì)種類(lèi)繁多又?jǐn)?shù)量微小的采購(gòu)清單,找供應(yīng)商要免費(fèi)樣品或者直接購(gòu)買(mǎi)似乎都不太可能。可能很多用戶(hù)第一反應(yīng)就是去電子市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi),但是這需要有辨別翻新片和假貨的火眼金睛。有沒(méi)有一種特殊的渠道能解決這個(gè)問(wèn)題?答案是肯定的——目錄分銷(xiāo)作為一種全新的、專(zhuān)業(yè)提供小批量服務(wù)的渠道,正在中國(guó)市場(chǎng)悄然壯大??赡芩麄冞€沒(méi)有被廣大用戶(hù)完全接受,但是隨著市場(chǎng)需求的發(fā)展和服務(wù)的完善,這種全新模式將會(huì)完美的滿足工程師們的需求。
調(diào)查目的
為了了解用戶(hù)小批量采購(gòu)習(xí)慣和服務(wù)需求,針對(duì)小批量采購(gòu)的困難提出建議,幫助工程師進(jìn)行小批量采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)分享;也為了推動(dòng)目錄分銷(xiāo)商服務(wù)和價(jià)值,幫助改善目錄分銷(xiāo)服務(wù),電子元件技術(shù)網(wǎng)(m.me3buy.cn)展開(kāi)“小批量采購(gòu)習(xí)慣調(diào)查”,肩負(fù)起用戶(hù)和供應(yīng)商之間溝通的橋梁。
調(diào)查方法
從2010年6月7日到2010年6月31日共25天時(shí)間內(nèi),我們以“小批量采購(gòu)習(xí)慣調(diào)查”為題目,在社區(qū)用戶(hù)中展開(kāi)在線問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查對(duì)象為電子元件技術(shù)網(wǎng)(m.me3buy.cn)用戶(hù),并從中篩選出來(lái)自整機(jī)制造商和設(shè)計(jì)公司的231份答卷進(jìn)行分析。然后,針對(duì)答卷中提出的問(wèn)題和建議,對(duì)中國(guó)地區(qū)五大目錄分銷(xiāo)商之四大——Digi-Key,貿(mào)澤電子(Mouser Electronics),武漢力源(P&S),歐時(shí)電子(RS Components)分別進(jìn)行采訪,真正起到“溝通橋梁”的作用。
電子元件技術(shù)網(wǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)
通過(guò)調(diào)查和后期數(shù)據(jù)分析,電子元件技術(shù)網(wǎng)得到了很多有意義的調(diào)查發(fā)現(xiàn),全面細(xì)致的了解到用戶(hù)小批量采購(gòu)習(xí)慣和服務(wù)需求,同時(shí)對(duì)全球四大目錄分銷(xiāo)商的直接對(duì)話,將幫忙中國(guó)工程師進(jìn)一步了解目錄分銷(xiāo)商的服務(wù)和優(yōu)勢(shì),拓展小批量采購(gòu)的選擇途徑,如何正確使用目錄分銷(xiāo)商來(lái)滿足小批量采購(gòu)的需求。調(diào)查發(fā)現(xiàn)包括下面幾點(diǎn):
- 樣機(jī)開(kāi)發(fā)和小批量生產(chǎn)是小訂單采購(gòu)主體需求
- 現(xiàn)貨市場(chǎng)是小訂單采購(gòu)的主體,授權(quán)分銷(xiāo)商和目錄分銷(xiāo)商平分秋色在第二梯隊(duì)
- 研發(fā)和采購(gòu)工程師是決策小訂單采購(gòu)的主體
- 傳統(tǒng)結(jié)算方式占7成(支票、電匯、公司專(zhuān)戶(hù))
- 質(zhì)量和交期是小訂單采購(gòu)最看重的要素
- 目錄分銷(xiāo)商網(wǎng)站是在線采購(gòu)平臺(tái)的首選
- ¾受訪者曾通過(guò)目錄分銷(xiāo)商采購(gòu)
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以上受訪人從左至右依次是:
- Digi-Key受訪人Mark Larson,首席運(yùn)營(yíng)官:集中式庫(kù)存管理是保證及時(shí)供貨的保證
- Mouser受訪人Mark Burr-Lonnon,亞洲地區(qū)副總裁:年內(nèi)還將提供人民幣業(yè)務(wù)服務(wù)
- P&S受訪人胡戎,副總:通過(guò)為客戶(hù)提供增值服務(wù),降低客戶(hù)的軟成本
- RS受訪人鐘林豪,華南區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理:南部重點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā),西部重點(diǎn)服務(wù)小批量生產(chǎn)
圖1 采購(gòu)原因
對(duì)于前三者,均是憑借發(fā)達(dá)的物流和統(tǒng)一的服務(wù),“以不變應(yīng)萬(wàn)變”:Digi-Key在整個(gè)中國(guó)都沒(méi)有辦事點(diǎn),但是不管客戶(hù)是在南部還是西部,都能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單和查看實(shí)時(shí)庫(kù)存,只要是有庫(kù)存的物料,都能即時(shí)發(fā)貨;而Mouser在北京、上海和香港三大城市設(shè)有辦事處,現(xiàn)在也已推出網(wǎng)上訂單系統(tǒng),年內(nèi)還將提供人民幣業(yè)務(wù)服務(wù);P&S作為本土的中堅(jiān)力量,倉(cāng)庫(kù)位于武漢,辦事處則遍布北京、上海、深圳、廣州、成都等地,深入客戶(hù)群,提供貼身服務(wù)。
圖2 決策權(quán)
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圖3 常用渠道
“這符合市場(chǎng)量?jī)r(jià)關(guān)系的規(guī)律。”P&S副總裁胡戎如是說(shuō)。當(dāng)然價(jià)格是非常重要的因素,因此各分銷(xiāo)商們也在降低成本上面各有招數(shù)。
Digi-Key的降低成本的方式很特別:首先是不設(shè)外部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),直接從網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi),這樣也省去用戶(hù)的時(shí)間和公司的管理費(fèi)用;其次,從原廠大批量購(gòu)買(mǎi)物料,盡可能的降低單價(jià);再次,每年處理的大量訂單都以極高的效率發(fā)貨,無(wú)形之中降低了客戶(hù)和公司的軟成本。(上圖為Mark Larson先生,Digi-Key首席運(yùn)營(yíng)官)
從圖3我們還能發(fā)現(xiàn),授權(quán)分銷(xiāo)商和目錄分銷(xiāo)商平分秋色在第二梯隊(duì)。
授權(quán)分銷(xiāo)商服務(wù)側(cè)重于量產(chǎn)階段的采購(gòu)業(yè)務(wù),對(duì)于前段的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā),則是以導(dǎo)入產(chǎn)品為目的提供技術(shù)支持和免費(fèi)樣品。不過(guò),隨著全球設(shè)計(jì)向中國(guó)的遷移步伐加快、產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨于多樣化、市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變,市場(chǎng)的需求也催生了授權(quán)分銷(xiāo)商服務(wù)的多樣化。例如國(guó)際分銷(xiāo)巨頭安富利亞洲網(wǎng)上商店上線試水,受到業(yè)界的關(guān)注。安富利擁有強(qiáng)大的FAE系統(tǒng)進(jìn)行技術(shù)支持,這是目錄分銷(xiāo)商不能與之相比較的。因此,在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,目錄分銷(xiāo)商要如何突破重圍,還得等待用戶(hù)的最終抉擇。
4.質(zhì)量+交期是用戶(hù)最看重的服務(wù)
圖4 最看重的服務(wù)能力
觀察圖4,結(jié)合圖3(常用渠道),我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象:有44%的采購(gòu)者表示最看重質(zhì)量,但仍然有40%的人從現(xiàn)貨市場(chǎng)進(jìn)行小批量采購(gòu)——大家都知道現(xiàn)貨市場(chǎng)進(jìn)貨渠道魚(yú)龍混雜,常出現(xiàn)翻新片或者假貨,基本上沒(méi)有什么質(zhì)量保證。這兩個(gè)看似矛盾的數(shù)據(jù)恰恰揭示了用戶(hù)心中的矛盾:要質(zhì)量,還是要單價(jià)?當(dāng)然也有受訪者表示,樣機(jī)開(kāi)發(fā)只是測(cè)試功能可行性,對(duì)產(chǎn)品可靠性基本沒(méi)有要求,所以用廉價(jià)劣質(zhì)的元件也沒(méi)有關(guān)系;因此雖然知道去現(xiàn)貨常常買(mǎi)到翻新片或者假貨,只要能工作就可以,而且現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格便宜,就算有時(shí)候?qū)嵲诓荒苡?,還可以再去買(mǎi)。對(duì)此,我們也對(duì)目錄分銷(xiāo)商們進(jìn)行了采訪。
貿(mào)澤電子的雷經(jīng)理在09年電子元件技術(shù)網(wǎng)舉辦的新型采購(gòu)與供應(yīng)模式峰會(huì)上有精彩演講,分享了整體采購(gòu)成本與個(gè)體單價(jià)之間的獨(dú)特視點(diǎn)。采購(gòu)流程簡(jiǎn)單歸納為提出詢(xún)價(jià)單、決定采購(gòu)單 (最少訂購(gòu)量要求) ,選擇供應(yīng)商、下單、跟單、收貨、上架等。而各項(xiàng)流程都是成本的一部分,以詢(xún)價(jià)為例,包括操作時(shí)間,操作所需文具、設(shè)施、甚至外出交通費(fèi)都是成本。只是這些隱形成本往往被人們忽視。
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胡戎還舉例子說(shuō),他們客戶(hù)就曾遇到過(guò)“因器件質(zhì)量問(wèn)題而導(dǎo)致的事故,為此,有些公司明確規(guī)定,所用元器件只能到授權(quán)分銷(xiāo)商那里購(gòu)買(mǎi)。事實(shí)上,規(guī)模較大或管理比較規(guī)范的電子企業(yè),對(duì)供應(yīng)商都要做資格認(rèn)證,過(guò)不了認(rèn)證其它條件再好,也不能供貨,因?yàn)樗麄兏粗仄焚|(zhì)保證,這可能是為何有同樣多的受訪者表示最看重質(zhì)量的原因。目錄分銷(xiāo)商需要改進(jìn)和發(fā)展的空間包括產(chǎn)品的豐富成度,降低營(yíng)運(yùn)成本以便為客戶(hù)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,購(gòu)買(mǎi)的便利性等等。”(上圖為胡戎先生,P&S副總)
5.結(jié)算方式和在線小批量采購(gòu)
圖5 結(jié)算方式
將圖5和圖3(常用渠道)結(jié)合起來(lái)分析會(huì)發(fā)現(xiàn),結(jié)算方式中,網(wǎng)上銀行+信用卡+支付寶等支付方式占28%;常用渠道中,目錄分銷(xiāo)+B2B網(wǎng)站方式占24%。兩個(gè)相吻合的數(shù)據(jù)說(shuō)明目錄分銷(xiāo)+B2B網(wǎng)站常用網(wǎng)上銀行、信用卡或者支付寶等支付方式。而通過(guò)用戶(hù)回訪發(fā)現(xiàn),多數(shù)用戶(hù)表示會(huì)考慮使用在線的采購(gòu)方式,這表明了新型結(jié)算方式(網(wǎng)上銀行、支付工具、信用卡)目前雖然只占據(jù)了28%,但是伴隨著新型采購(gòu)模式的發(fā)展,新型結(jié)算方式的發(fā)展勢(shì)頭不容小覷。
6.對(duì)目錄分銷(xiāo)商的滿意度調(diào)查
圖6 交易過(guò)的目錄分銷(xiāo)商
通過(guò)用戶(hù)回訪發(fā)現(xiàn),很多用戶(hù)對(duì)目錄分銷(xiāo)相對(duì)高昂的價(jià)格表示理解,但是目錄分銷(xiāo)商提供的第二天發(fā)貨服務(wù)是在有本地庫(kù)存的基礎(chǔ)上。但是,中國(guó)工程師一般是在尋找了一番沒(méi)貨的情況下才用目錄分銷(xiāo),所以很多情況是目錄分銷(xiāo)商也沒(méi)有本地庫(kù)存,導(dǎo)致到貨周期超過(guò)了用戶(hù)期望的一個(gè)星期的期限,讓用戶(hù)覺(jué)得付出的價(jià)格和得到的服務(wù)不符。
對(duì)此,目錄分銷(xiāo)商們表示,隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大,服務(wù)肯定會(huì)有改善。Digi-Key首席運(yùn)營(yíng)官M(fèi)ark Larson說(shuō),根據(jù)統(tǒng)計(jì),“絕大多數(shù)中國(guó)客戶(hù)在Digi-Key下單后,72小時(shí)之內(nèi)便能收到產(chǎn)品。”而RS的解決方案則是“在2010年,逐步采用全球同步的Global Offer系統(tǒng),從而中國(guó)倉(cāng)庫(kù)可以隨時(shí)調(diào)動(dòng)全球26個(gè)物流分銷(xiāo)中心的庫(kù)存。從全球到中國(guó)的交貨,一般上5個(gè)工作日可以送達(dá)客戶(hù)。2010年,RS中國(guó)本地倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品種類(lèi)將會(huì)翻一番,達(dá)12萬(wàn)種。”
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7.用戶(hù)滿意度對(duì)比
圖7 滿意度對(duì)比
用戶(hù)心聲——關(guān)于“最滿意”的目錄分銷(xiāo)商
• (武漢力源)價(jià)格低,質(zhì)量好,發(fā)貨及時(shí),服務(wù)態(tài)度和藹。 ——Tianxiadzz
• (RS)交付期較短。 ——Fanjw
• ( Mouser)服務(wù)及時(shí)。 ——Xjjn
• ( Digi-Key)提供目錄很詳細(xì),技術(shù)支持及時(shí),售后服務(wù)態(tài)度好。 ——Yws1234252
• ( Premier)產(chǎn)品線齊全,實(shí)時(shí)庫(kù)存顯示。 ——7788
用戶(hù)心聲——關(guān)于“最不滿意”的目錄分銷(xiāo)商•
• (RS)不同業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)不同的區(qū)域,恰好碰到不同的業(yè)務(wù)員,她們之間相互攻擊;付款方式太苛刻。 ——Bruceli
• (武漢力源)感覺(jué)價(jià)格挺貴的,技術(shù)支持也不太好。 ——Xiongzhengyong
• (派睿電子)周末沒(méi)有安排值班,再緊急的物料也要等到周一上班后給我電話回復(fù)確認(rèn)訂單,不是完全的自助式下單。不知道其他分銷(xiāo)商是不是也這樣,從個(gè)人角度說(shuō)這點(diǎn)不能接受。 ——坦白從嚴(yán)
• (Mouser)銷(xiāo)售人員缺少反饋信息和市場(chǎng)數(shù)據(jù)服務(wù)。——BJFRIEND
8.誰(shuí)參與了此次小批量采購(gòu)調(diào)查
圖8 參加調(diào)查人員的職能
圖9 參加調(diào)查人員從事的產(chǎn)品和服務(wù)
圖10 參加調(diào)查人員所在公司人數(shù)
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活躍在中國(guó)地區(qū)五大目錄分銷(xiāo)商分別是Digi-Key,貿(mào)澤電子(Mouser Electronics),武漢力源(P&S),歐時(shí)電子(RS Components)和派睿電子(Premier Electronics)。五家各有特色和專(zhuān)長(zhǎng):
- Digi-Key專(zhuān)營(yíng)電子元器件,總部設(shè)在美國(guó),中國(guó)地區(qū)完全沒(méi)有員工,所有交易通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成;
- Mouser在被動(dòng)器件部分是專(zhuān)家,也在大力擴(kuò)張集成電路產(chǎn)品線;
- P&S是五大中唯一的本土力量;
- RS產(chǎn)品范圍最廣泛;
- Preimier同時(shí)提供網(wǎng)絡(luò)訂單和傳統(tǒng)下單(面對(duì)面/電話)服務(wù)。
“有的分銷(xiāo)商一個(gè)倉(cāng)庫(kù)只覆蓋一個(gè)國(guó)家或一個(gè)地區(qū),這樣做的問(wèn)題就在于,倉(cāng)庫(kù)太多太散,他們沒(méi)辦法根據(jù)當(dāng)前宏觀的市場(chǎng)情況對(duì)庫(kù)存的產(chǎn)品線或者庫(kù)存數(shù)量提前進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)配,以至于有時(shí)候某個(gè)地區(qū)缺貨需要從別的地區(qū)調(diào)貨,客戶(hù)需要支付更多的運(yùn)費(fèi);或者某個(gè)地區(qū)庫(kù)存太多,需要清理的時(shí)候客戶(hù)也必須為這一部分買(mǎi)單。
Digi-Key在全球都只有唯一的一個(gè)倉(cāng)庫(kù),但是能提供給客戶(hù)全球最多的品種,出自440家領(lǐng)先原廠,支持即時(shí)發(fā)貨。如果在中國(guó)建立倉(cāng)庫(kù),只服務(wù)中國(guó)市場(chǎng),那我們需要調(diào)整庫(kù)存——一個(gè)產(chǎn)品只要幾千幾百個(gè)庫(kù)存可能就夠了;而現(xiàn)在,我們服務(wù)于全球的庫(kù)存,有50萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別。我們收到訂單馬上發(fā)貨,就算遠(yuǎn)在中國(guó)的客戶(hù)也只需要幾天就能收到了。”
貿(mào)澤電子(Mouser Electronics)對(duì)于中小/企業(yè)和大型企業(yè)的不同生成階段,分別有不同的服務(wù)策略,滿足小批量、快速付運(yùn)的需求。
對(duì)于中小電子制造商,他們的采購(gòu)一般訂單量普遍較小,交貨期較短,須考慮整體成本、組件訂售期、適宜采購(gòu)量、存貨成本、機(jī)會(huì)成本等條件,Mouser能提供客戶(hù)“一站式采購(gòu)服務(wù)”,“配套數(shù)量” 并“合時(shí)付運(yùn)”,相對(duì)減低中小電子制造商的采購(gòu)運(yùn)作成本、存貨成本及縮短采購(gòu)流程。
而大中型電子制造商, 以長(zhǎng)期合作客戶(hù)為主, 配以產(chǎn)品需求預(yù)算計(jì)劃, 一般以大批量采購(gòu)進(jìn)行,目錄分銷(xiāo)商可能不被選用。但在研發(fā)和試產(chǎn)初期,制造商要不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,制造樣品給客戶(hù)批核,進(jìn)行小批量試產(chǎn)等。
在這階段上,目錄分銷(xiāo)商可以新組件、新技術(shù)、小批量、快速付運(yùn)滿足開(kāi)發(fā)工程師及小批量試產(chǎn)的要求,這正是目錄分銷(xiāo)商所擅長(zhǎng)的。
而同樣引人注目的還有本土力量P&S。當(dāng)被問(wèn)到目錄分銷(xiāo)和其他分銷(xiāo)渠道(原廠、貿(mào)易商、授權(quán)分銷(xiāo)商)相比較有什么不同時(shí),P&S副總裁胡戎進(jìn)行了很好的概括,“目錄商提供的服務(wù)大致有三個(gè)特點(diǎn):
- 其一是代理的品牌相對(duì)較多,產(chǎn)品型號(hào)豐富,現(xiàn)貨比較多;
- 其二是產(chǎn)品通常明碼標(biāo)價(jià),并且在一段時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定;
- 其三是品質(zhì)和服務(wù)比較有保證。
結(jié)語(yǔ)
通過(guò)為期一個(gè)月的調(diào)查和采訪,小批量采購(gòu)習(xí)慣與服務(wù)趨勢(shì)調(diào)查成功的落下帷幕。在這次活動(dòng)中,我們發(fā)現(xiàn),用戶(hù)對(duì)于小訂單服務(wù)的期望趨向于更便利的方式、更寬廣的產(chǎn)品線、更快捷的物流、更完善的增值服務(wù)。而分銷(xiāo)商們也正在對(duì)此作出努力。對(duì)于目錄分銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),受訪人均表示,“更多種類(lèi)的增值服務(wù)、更便捷高效的服務(wù)平臺(tái)、適合本地文化的銷(xiāo)售工具是大勢(shì)所趨。”RS華南區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理鐘林豪進(jìn)一步說(shuō),“電子商務(wù)、規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)是目錄分銷(xiāo)的未來(lái)。”
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