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張志浩:專業(yè)技術(shù)市場(chǎng)的分銷服務(wù)

發(fā)布時(shí)間:2009-08-29 來(lái)源:中電華星

西部電子論壇峰會(huì)
時(shí)間:2009-08-27 14:20:00 至 2009-08-27 14:45:00
地點(diǎn):成都世紀(jì)城新國(guó)際會(huì)展中心蜀韻廳
 張志浩 中電華星電子技術(shù)有限公司總經(jīng)理

張志浩:我今天的議題是一些關(guān)于分銷的情況。我講的時(shí)候可能換一個(gè)角度,因?yàn)閷?duì)于西部,我們?cè)诔啥嫉貐^(qū),包括西南西北這樣一些地區(qū),我們整個(gè)產(chǎn)業(yè),它有一些自身的特點(diǎn),我講的時(shí)候希望站在這個(gè)行業(yè),站在客戶的立場(chǎng)上,怎么樣來(lái)看待這些分銷商,怎么樣來(lái)看待做渠道、做供應(yīng)鏈的企業(yè),怎么樣跟他們合作,站在這個(gè)角度講,不單單是講華星自身的特點(diǎn)。當(dāng)然我是結(jié)合到一起來(lái)說。

張志浩:可能我這是到最后了,大家聽得時(shí)間比較長(zhǎng)了,所以有點(diǎn)累了。我看到人也不是特別多,但是我相信大家還是有一些能堅(jiān)持到最后的這些同志,有一些有價(jià)值的信息跟大家分享一下。這是我今天的議題,關(guān)于做一些關(guān)于分銷的情況。我講的時(shí)候可能換一個(gè)角度,因?yàn)槲覀兾鞑康脑挘矣X得是這樣,我們?cè)诔啥嫉貐^(qū),包括西南西北這樣一些地區(qū),我們整個(gè)產(chǎn)業(yè),我覺得它有一些自身的特點(diǎn),我講的時(shí)候希望站在這個(gè)行業(yè),站在客戶的立場(chǎng)上,怎么樣來(lái)看待這些分銷商,怎么樣來(lái)看待做渠道、做供應(yīng)鏈的企業(yè),怎么樣跟他們合作,站在這個(gè)角度講,不單單是講華星自身的特點(diǎn)。當(dāng)然我是結(jié)合到一起來(lái)說。

作為分銷行業(yè)來(lái)講,這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè),這么多分銷商、渠道商來(lái)爭(zhēng)一個(gè)有限的蛋糕,早已不是簡(jiǎn)單的買賣。怎么樣去差異化、怎么樣去真正體現(xiàn)價(jià)值上的不同,或者你能夠?yàn)榭蛻魧?shí)現(xiàn)更多的價(jià)值,所以大家在做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候,會(huì)有很多的想法。現(xiàn)在大體上分銷行業(yè)出現(xiàn)不同的類型,包括靠供應(yīng)鏈,靠物流服務(wù)的,也有靠供應(yīng)鏈配套服務(wù)的,也有靠專業(yè)型的分銷,在某些領(lǐng)域技術(shù)上做得比較專精的,在各種各樣的形勢(shì)來(lái)做。中電華星是做技術(shù)分銷的模式,我們希望電源方面能夠給大家?guī)?lái)更多更好的價(jià)值。

現(xiàn)在大家對(duì)成本、性價(jià)比考慮得比較多,我們講競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)現(xiàn)在講,很多競(jìng)爭(zhēng)大家看到都是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng),供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)是什么樣的概念呢,說白了整合資源能力的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,很多行業(yè)里面、很多市場(chǎng)里面,產(chǎn)品的差異化,大家想去做,但是從這個(gè)現(xiàn)象來(lái)講,產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重,大家都在做同樣的東西,你能做我也能做,你做了我馬上復(fù)制就出來(lái)了,所以同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下,就是供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng),供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)是資源整合能力競(jìng)爭(zhēng)。怎么樣通過整合把成本降下來(lái),成本是非常非常重要的因素,我們?cè)趺慈タ闯杀?,什么是成本。這從不同的角度看會(huì)有不同的結(jié)果。

我們一般講價(jià)格或價(jià)錢來(lái)講,或者講制造業(yè)來(lái)講,在我們西部而言,實(shí)際上真正很難有競(jìng)爭(zhēng)性。我們看華東華南的地區(qū),制造業(yè)的水準(zhǔn)、管理水平,這么多年來(lái)已經(jīng)得到飛速發(fā)展,甚至于很多完全是國(guó)內(nèi)的企業(yè),根據(jù)學(xué)習(xí)這種臺(tái)資、日資企業(yè)的管理模式,甚至大量團(tuán)隊(duì)去挖日干、臺(tái)干,甚至有些把日本企業(yè)的日本人挖過來(lái),整個(gè)企業(yè)的管理水平、制造能力,從西部來(lái)講,是非常難抗衡的。

無(wú)論從規(guī)模還是從這種制造管理能力和經(jīng)驗(yàn)、人才,但是西部企業(yè)來(lái)講,怎么去競(jìng)爭(zhēng)?如果單純從成本、制造能力去競(jìng)爭(zhēng),我覺得那真的是有點(diǎn)雞蛋碰石頭,不是說我們?nèi)瞬恍?,說實(shí)話從我角度來(lái),我接觸了各個(gè)地域的人,我做銷售到處跑,我覺得四川省是最勤勞、最能干的,我為什么得出這樣一個(gè)結(jié)論呢?因?yàn)槲乙彩撬拇ㄈ恕N腋啥嫁k事處的經(jīng)理講,我們多招一點(diǎn)四川的同事,他說為什么?你招了人之后,帶入行,就發(fā)到深圳來(lái)。四川的同事真的很勤勞、很能干、很踏實(shí),但是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)之間來(lái)講是一種資源的競(jìng)爭(zhēng),是各種條件的競(jìng)爭(zhēng),不單是我想干好就能干好,我很努力就能夠干好,我想要分析我們自身的特點(diǎn)。我們看到實(shí)際上在本地來(lái)講,我們?cè)谖髂系貐^(qū)的行業(yè)我覺得有自身的特色,我們要分析清楚我們自身的特色。

比如在西南地區(qū),我們有軍工企業(yè),我們有做廣電設(shè)備,我們有做很多不同的特定的行業(yè),我們?cè)趺慈ド??我剛才講了如果單純靠比成本、比價(jià)格、比規(guī)模,我覺得就沒有找到一個(gè)合適的途徑。在供應(yīng)鏈整合的競(jìng)爭(zhēng)前提下,我們?cè)趺慈タ次覀児?yīng)商、供應(yīng)渠道,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)價(jià)值的對(duì)接。怎么樣重新看成本這個(gè)概念,如果單純是講價(jià)格,我想真的是講不過很多規(guī)模很大的企業(yè),包括富士康那些企業(yè),包括臺(tái)達(dá),臺(tái)達(dá)出來(lái)一個(gè)模塊價(jià)格報(bào)到華為去之后,華為馬上不做了,放棄、解散了。沒意義的事情,根本做不過他。我們也是臺(tái)達(dá)的代理商,他的老板跟下面開會(huì),說我們把我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列一列,很不錯(cuò)的企業(yè)列在那兒,他的規(guī)模多少,一年之后做多少多少量,問完之后,他不是我們的規(guī)模。這樣的規(guī)模、這樣的量根本無(wú)法和我們競(jìng)爭(zhēng)。

他賣的價(jià)格,很多企業(yè)跟我們講,臺(tái)達(dá)出來(lái)銷售到最終的價(jià)格,比他自己做的產(chǎn)品成本價(jià)格還要低,你怎么去拼?所以我們西南地區(qū)的企業(yè)怎么面臨這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)?在價(jià)值的問題上,你怎么樣看待分銷商、怎么樣看待原廠,怎么樣找到價(jià)值,合理的價(jià)值進(jìn)行對(duì)接,重新尋找成本。我的意思是,華星做的是什么呢?我們提供綜合解決方案,我們解決客戶的問題,我們跟客戶一起面對(duì)他的最終客戶情況下,找到一些更有價(jià)值的解決途徑。這個(gè)我是有實(shí)例的,比如做電源移動(dòng)測(cè)試成本,電源是占了40%,但是要輕巧,必須要用高端的解決方案,但是成本就居高不下,但是我們是和原廠共同定制一套方案,方案出來(lái)以后,在原來(lái)的成本上下降了30%多,而體積進(jìn)一步壓縮縮小,如果采取老的方案,一個(gè)產(chǎn)品下降25公斤,我們這個(gè)產(chǎn)品只有7公斤,作為一個(gè)便攜式產(chǎn)品來(lái)講,體積各個(gè)方面完全是不可以去比較。這樣帶給客戶競(jìng)爭(zhēng)的能力和優(yōu)勢(shì),確確實(shí)實(shí)幫到客戶了。

剛才提到臺(tái)達(dá)這個(gè)案子,還有很多做LED大屏幕,大屏幕后面都是一個(gè)個(gè)大的電源。但是那種電源供下來(lái)之后,大屏幕很厚,我們現(xiàn)在文化產(chǎn)業(yè)在發(fā)展,LED大屏幕非常多,用起來(lái)要很輕巧的,包括布置展覽會(huì),布置舞臺(tái),現(xiàn)在直接用LED屏,隨時(shí)變動(dòng),這種LED屏是什么呢?馬上搭建起來(lái),馬上又拆掉,你用很厚重的鋼架搭建起來(lái)不可能,要非常的薄,還可以彎曲,還可以調(diào)整,怎么辦呢?我們就把很好的模塊推到客戶那里去,很好的LED屏,厚度不到2厘米,可以隨意掛,掛完之后可以隨意彎曲,結(jié)構(gòu)做得非常好,一塊一塊連起來(lái),一個(gè)平方可以賣到三四萬(wàn)塊錢,剛才我說的屏一萬(wàn)多塊錢,客戶來(lái)了之后覺得好得不得了,要貨。

這個(gè)就是價(jià)格問題。我想講這個(gè)例子是從電源角度講的,從電子產(chǎn)品來(lái)講,從我們接觸的來(lái)看,無(wú)非是兩個(gè)核心,一個(gè)是軟件部分,要么是硬件的核心部分,第二塊就是電源,我們從電源角度幫客戶解決一些問題之后,競(jìng)爭(zhēng)力就得到完善的改善。我們面對(duì)這些供應(yīng)商的時(shí)候,我們面對(duì)這些渠道商的時(shí)候,我們?cè)趺纯创郎痰膯渭儍r(jià)值,如果單比誰(shuí)價(jià)格高誰(shuí)價(jià)格低,這個(gè)工作電腦都能做,說白了,沒有什么好談的?,F(xiàn)在這個(gè)行業(yè)上,你就是拿量來(lái)說話,你定100K和定1K,就不是一個(gè)價(jià)格,你再談,談死了,沒辦法。

我說的意思是什么?怎么樣實(shí)現(xiàn)價(jià)值對(duì)接,我用什么樣的情況下用什么渠道實(shí)現(xiàn)價(jià)值的對(duì)接,我們通用性的器件和專業(yè)型的器件,通用性的就物流企業(yè),但是對(duì)于核心器件,具有專業(yè)要求、技術(shù)要求的部件,怎么選擇技術(shù)型的分銷商,把他們的技術(shù)能力拉進(jìn)來(lái),把人力成本拉進(jìn)來(lái),和我們共同完成產(chǎn)品。我們作為華星來(lái)講,我們走近了客戶,我們和客戶一起面對(duì)客戶的最終客戶,去了解他們?cè)陔娫捶桨干系恼嬲枨?,我們看到很多客戶的時(shí)候,我們跟他們談電源方案的時(shí)候,并不是做這個(gè)產(chǎn)品的客戶就能把他的電源需求講清楚,實(shí)際上他們提的很多要求經(jīng)常是不切實(shí)際的,我講不切實(shí)際的時(shí)候,他提得很完美,你做得怎么怎么樣我就OK了,但你做到怎么怎么樣的時(shí)候,那個(gè)成本、那個(gè)價(jià)格實(shí)際上是非常不合理的。

怎么樣去改變這種要求,怎么樣認(rèn)識(shí)這種要求,哪些地方取得系統(tǒng)設(shè)計(jì)的平衡點(diǎn),真正達(dá)到性價(jià)比的平衡,那就需要走到你最終客戶那邊去看待他真正的要求在哪里,哪些指標(biāo)是可以調(diào)的,靈活的。否則的話,單純的講把指標(biāo)往上提,誰(shuí)都會(huì),但是帶來(lái)的成本,如果你不是專業(yè)的工程師,如果不是在華星呆了很多年,熟悉世界最先進(jìn)的電源產(chǎn)品來(lái)講,你不知道這個(gè)平衡怎么掌握,你不知道哪些小的竅門,不知道哪些新產(chǎn)品帶來(lái)成本降低。所以供應(yīng)商的技術(shù)能力真正具備的資源真正拉到你的資源里面來(lái),作為采購(gòu)也好,作為供應(yīng)鏈的管理人員也好,這是非常重要的能力,不是一個(gè)單純的價(jià)格。這個(gè)方面來(lái)講,什么是好、什么是壞,以前在深圳聊到這個(gè)問題,作為采購(gòu)負(fù)責(zé)人也好,他真正應(yīng)該了解企業(yè)的戰(zhàn)略訴求,因?yàn)楣?yīng)鏈管理作為一個(gè)企業(yè)來(lái)講,是戰(zhàn)略層面的東西,但是,我相信應(yīng)該有相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)企業(yè)并沒有把戰(zhàn)略訴求表述得很清楚。還有很多企業(yè)供應(yīng)鏈管理人員并沒有思考清楚我的供應(yīng)鏈上需要什么樣的戰(zhàn)略需求,需要什么樣的企業(yè)跟我配合。他并沒有這個(gè)清晰表述,大家天天講貨期,天天講價(jià)格,并沒有看到背后有價(jià)值的東西。

所以從這個(gè)方向講的話,對(duì)我們采購(gòu)人員有新的要求,我們?cè)趺礃訌囊粋€(gè)高度上真正看待供應(yīng)鏈管理,而且真正理解自身企業(yè)在供應(yīng)鏈上的要求,這是一個(gè)最通用的例子,大家都明白,它并不是單純的說誰(shuí)便宜就買誰(shuí),而是汽車座椅在工廠下貨之后馬上上線,要做到這步,工廠都要跟在他的屁股后面,都是沒有任何庫(kù)存的,單純從價(jià)格上來(lái)講,它的供應(yīng)商不一定是最優(yōu)的,但是要做到這一點(diǎn),給他節(jié)省了背后無(wú)形的成本,那是非常非常大。

企業(yè)的訴求,你的點(diǎn)要抓得住,你不能面面俱到,又要便宜,又要好,什么都要,都希望這樣,但是都做不到。這是一個(gè)系統(tǒng)的概念,系統(tǒng)的概念你要犧牲一部分、獲得一部分,獲得的這一部分和你的戰(zhàn)略訴求一定要吻合,一定要圍繞這個(gè)核心去做,這才是一盤棋的概念。我們作為華星來(lái)講,我們是專業(yè)的企業(yè),我們做專業(yè)的分銷,我們有能力為大家提供系統(tǒng)方案,通過這種能力實(shí)現(xiàn)真正成本上的下降。

剛才講的就是價(jià)值對(duì)接概念。企業(yè)也是扎堆,一堆一堆的,分了類的。什么樣的企業(yè)有什么樣的價(jià)值取向,有什么樣的文化背景,有什么樣的訴求,最終他的那幫供應(yīng)商圍在一起,他選取的企業(yè)也是這樣子,所以價(jià)值對(duì)接也是這個(gè)概念,第一個(gè)怎么樣幫助客戶實(shí)現(xiàn)真正的價(jià)值,并不是簡(jiǎn)單的比拼價(jià)值。第二是企業(yè)與企業(yè)之間這種文化價(jià)值,價(jià)值觀取向,深層次的東西也是一種對(duì)接,遇到問題的時(shí)候大家能夠共同分析、共同去解決。作為我們來(lái)講的話,這也是一個(gè)新的分銷模式,就是我們?cè)谧非筮@樣一種境界或者這樣一種方向,來(lái)區(qū)別于簡(jiǎn)單的買賣或者簡(jiǎn)單的去把我的產(chǎn)品能用上。這里面就講從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)上,一般性的我們對(duì)一些供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn),我覺得這是應(yīng)該做的,也是正常的,這是基礎(chǔ)的評(píng)判一些企業(yè)能力的方向,但是我剛才提的意思是在這個(gè)層面之上,我覺得還有更深層次的東西,這是我們?cè)谧非蟮模覀兏蛻魷贤ㄖ行枰ミ_(dá)到的。

西部市場(chǎng)的話,不是單純靠制造業(yè),或單純靠生產(chǎn)能力、管理水平取勝的區(qū)域,而是在不同的專項(xiàng)的行業(yè)里面,求得自己的生存和發(fā)展。我覺得這一塊的方向上,我們自身在尋找我們自身的特色,在我們所處的市場(chǎng)里面尋找我們自身所存在的一些點(diǎn),針對(duì)這些專項(xiàng)產(chǎn)品,本身來(lái)講在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造上,是有自己的一些要求、自身的一些特點(diǎn)。包括面臨的挑戰(zhàn),包括剛才我也提到,我們?cè)趺礃臃智宄约旱拈L(zhǎng)項(xiàng)、自己的弱項(xiàng)。華星來(lái)講,目前在國(guó)內(nèi)在電源這個(gè)行業(yè),我們是處在比較獨(dú)特的位置上,為什么這么講,國(guó)外基本上主要的電源產(chǎn)品核心器件制造商,除了日本這一家以外,其他包括愛立信,包括美國(guó)這幾家號(hào)稱電源領(lǐng)域的英特爾,他的技術(shù)是領(lǐng)先的,包括全球排在前十名的企業(yè),我們都是他們簽約的代理商,包括英飛凌,我們都是他們電源器件這一塊的代理商,包括在數(shù)字電源領(lǐng)域,我們也有許多簽約企業(yè)。我們?cè)陔娫催@個(gè)領(lǐng)域,積累了很多經(jīng)驗(yàn),我們有很多專業(yè)技術(shù)的團(tuán)隊(duì),對(duì)整個(gè)電源行業(yè)的發(fā)展,尤其對(duì)一些專項(xiàng)市場(chǎng)的電源需求,我們是有自身的認(rèn)識(shí),包括在電源電力電表上,包括廣播電視,廣播電視的發(fā)射設(shè)備,我們有一些很好的產(chǎn)品給到他們,甚至于國(guó)內(nèi)來(lái)做的話,他們都是用兩U的設(shè)備供電,現(xiàn)在一般都是一個(gè)U,能夠做到一萬(wàn)兩千瓦,體積大大所小,而且跟國(guó)內(nèi)相差不大,非常接近。

作為企業(yè)來(lái)講,非常的高興,包括這次北京廣電設(shè)備的企業(yè),很快就中標(biāo)了。我們會(huì)利用我們自身對(duì)產(chǎn)品的熟悉和供應(yīng)商的支持,為我們的客戶帶來(lái)很多更多層面上有價(jià)值、有意義的事情,包括主要的客戶分布,包括國(guó)內(nèi)在軍工的行業(yè),中興、華為、大唐都是我們的客戶,還有LED,包括路燈、大屏幕、可調(diào)光的LED照明,還有鐵路、電力、其他方面,我們?cè)谛袠I(yè)里面做的時(shí)候,也是分的,我們做專項(xiàng)市場(chǎng)的時(shí)候,我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)做充分的分析,專項(xiàng)市場(chǎng)上這個(gè)客戶的需求,這個(gè)行業(yè)進(jìn)行專項(xiàng)分析,然后作出方案,推到客戶那里,當(dāng)然這個(gè)方案也是跟客戶共同討論形成的,最后確實(shí)能給客戶帶來(lái)價(jià)值。這是華星得到的獎(jiǎng)項(xiàng)。主要核心的講,這種核心器件、專業(yè)器件來(lái)講,我們通過專業(yè)分銷形勢(shì)找到專業(yè)對(duì)接的路徑,通過這樣的方式跟我們的客戶能夠形成共同的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。其他這些東西我覺得沒有再重復(fù)的必要了。在特色方面,在技術(shù)能力方面,很多工程師都是十幾年以上,在華星都有七八年,對(duì)客戶、專業(yè)市場(chǎng)的應(yīng)用非常熟悉。我的演講就到這里。

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