- 采購經(jīng)理人午宴會于4月10在深圳大中華酒樓隆重舉行
- 來自康佳、長虹、創(chuàng)維等11家大型整機企業(yè)采購高層出席
- 探討缺貨環(huán)境下的采購新對策
- 如何降低采購風(fēng)險和采購成本
午宴會由電子元件技術(shù)網(wǎng)主辦,富昌電子贊助,富昌電子的五位高層出席,他們分別是:供應(yīng)鏈管理方案馮心華主任(Mr. Jeremy Pang)、銷售部副總裁梁永耀(Mr. Raymond Leung)、富昌龍躍電子有限公司執(zhí)行董事吳強輝(Mr. Tony Ng)、卓越工程部及系統(tǒng)設(shè)計中心高級總監(jiān)司徒智恒(Mr. Clive Szeto)和OEM 銷售部區(qū)域銷售經(jīng)理程紅雨(Mr. Horry Cheng)。餐前,由梁永耀先生(Mr. Raymond Leung)為嘉賓做了精彩演講;在餐后的問答環(huán)節(jié),電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰博士親自擔(dān)任主持,征集各位嘉賓的問題并展開討論,現(xiàn)場氣氛十分熱烈。現(xiàn)將問答整理如下,給各位采購及供應(yīng)鏈管理的朋友們分享。
【問題一】如何進行市場預(yù)測?
【吳強輝】從元器件分銷商角度來說,我們自己就是一個雙向溝通的渠道??蛻舻呢浧?、數(shù)量等需求是市場的一個重要指標(biāo);同時,原廠也會給出一些提示,例如,ON以前的供貨周期都是8~10周,現(xiàn)在都是20~30周,還有TI、IR、ST等等的Lead-time都有延長,ON周期最長,TI其次。我們樂意和客戶分享我們的市場數(shù)據(jù),也非常樂意和客戶探討未來市場走向。富昌電子全球大概有600個市場部,每3~4各月就有一次市場數(shù)據(jù)的總結(jié)報告。報告中,我們將電子物料分為7~8個大類,每一類再進行細分,對Lead-time和價格進行動態(tài)分析,從而得到未來幾個月的變化。這個報告我們與客戶共享。當(dāng)然不管是誰,都沒辦法對市場進行準(zhǔn)確的先知,富昌電子能為客戶預(yù)留3~4個月的庫存,解除客戶的后顧之憂。
【問題二】富昌電子與其他代理商相比有哪些長處?
【梁永耀】除了BIM Program和FIRST服務(wù)外,像上一位朋友提到的,在信息分享方面,其他的代理商沒有我們做得好。在我們的系統(tǒng)里面,客戶給我們下了訂單,其中每一個零件我們都有一個相關(guān)記錄。如果某一個零件,我們的供應(yīng)商預(yù)告要EOL或者進行更改,我們都會直接把這個信息交給已經(jīng)登記訂單的采購。其實很多代理商在這方面做得很空泛,如果銷售記得,他便會把信息傳遞給你,而不像我們一樣有一個專門的系統(tǒng)和流程。
【問題三】富昌可以為客戶提供非代理線產(chǎn)品嗎?非代理線的可持續(xù)供貨能力怎樣?
【吳強輝】可以。富昌電子有自己的合作伙伴,對于非代理線的產(chǎn)品,我們同樣可以保證原廠原包裝,因為我們是通過指定渠道供貨的。一批貨進入倉庫的時候,如果不是原廠原包裝,倉庫是拒收的。對于伙伴的選擇,我們也有考核程序,也有合同保證。
【問題四】富昌電子有BOM(Bill of Material)優(yōu)化服務(wù)和研發(fā)階段的樣品服務(wù)嗎?
【梁永耀】我們在全球有8億美元的庫存,其中有4億是給客戶的BIM Program,另外4億是REAL ON HAND,這個數(shù)字代表著我們可以提供的現(xiàn)貨服務(wù),對研發(fā)階段的產(chǎn)品搜索非常重要。BOM的服務(wù)可以分為兩個角度,我們都會對客戶明確說明。第一是A代理權(quán)的產(chǎn)品,是完全直接從原廠進貨,第二是非代理線的產(chǎn)品,從合作伙伴手上取得。我們對于合作伙伴也是經(jīng)過嚴(yán)格審核的,渠道固定、指定,可能時間會沒有A類那么快,但是一樣享受BIM服務(wù)。
【問題五】早上我參加了“新型采購與供應(yīng)模式峰會”,會上有一個供應(yīng)商管理調(diào)查。關(guān)于采購風(fēng)險,調(diào)查的結(jié)果是供應(yīng)商不按時交貨排在了第一位。你們怎么處理這個問題?我下了單,萬一你供不了貨怎么辦?
【吳強輝】首先,屬于你的貨是鎖住的,你可以系統(tǒng)查到的,我們有合同作為保障。有的客戶單子很急,他知道我們BIM里面有貨,便會跟我們的銷售商量,說你能不能幫我把BIM里面的貨先借給我。遇到這種情況,我們的準(zhǔn)則是先跟客戶商量,如果客戶同意,我們便會借給他;如果說不行,那就不能動。例如前不久,王氏電子的采購找富昌電子要一顆料,我們的倉庫里面沒有現(xiàn)貨,可能要等一陣子才有,可是他們很急,說要一卷半卷都可以。我們就去幫他找歐洲的客戶借,經(jīng)過溝通,客戶同意借兩卷,來解他的燃眉之急。在這里我想說的是,你的BIM Program里面的東西,就完完全全屬于你的,你有支配的權(quán)利。
【問題六】很多采購都顧慮到,在缺貨的時候,分銷商會對客戶“區(qū)別對待”??赡芪业膯蜗认拢菦]有另一個單子量大,或者說分銷商認為別的客戶比我重要,就不把貨發(fā)給我。你們怎么處理這種情況?
【程紅雨】這就是所謂“門當(dāng)戶對”的概念。前面提到,富昌電子擁有世界最大的現(xiàn)貨倉庫,即使在缺貨的時候,我們?nèi)匀挥袕姶蟮墓┴浤芰?。我們使用BIM Program,庫存是客戶可見的。我們的做法是先答應(yīng)誰就先跟誰做。如果是你先下了單,你的單子就會排在前面,是按照時間的順序排列的,而不是人為操作的。
【問題七】我在你們的BIM Program里面?zhèn)淞素?,可是還沒等用完我就不需要了,你們怎么應(yīng)對?
【吳強輝】在建立BIM Program之前,我們需要客戶給出Forecast。可能你的貨這個月需求10K,到下個月減少到8K,然后慢慢減少到零,只要事先跟我們溝通,我們的BIM Program是可以動態(tài)調(diào)整的。當(dāng)然,也可能你還剩了5K10K用不完,我們也可以去協(xié)調(diào),把庫存轉(zhuǎn)移,給有需要的客戶。這都是很靈活的。
【問題八】你們怎么處理大客戶和小客戶的關(guān)系?
【吳強輝】大客戶和小客戶當(dāng)然是有區(qū)別的,因為要求不一樣。我們有分不同的銷售Team去處理大小客戶的需求,但是在后期的服務(wù)上,都是一樣的。
[名詞解釋]
BIM Program:Bonded Inventory Management Program
FIRST:Future''s Inventory Replenishment System Technology
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