核心提示：

• 小批量采購逐漸興起，元器件廠家紛紛對此重視
• 目錄分銷商在小批量采購服務(wù)方面保持其獨特的優(yōu)勢
• 眾多分銷商針對中國工程師小批量采購習(xí)慣，訂立優(yōu)質(zhì)服務(wù)方案
• 服務(wù)小批量采購客戶的起跑點已經(jīng)拉前，授權(quán)分銷商面臨新挑戰(zhàn)
• 元器件缺貨以及今年的日本地震對小批量采購的影響

隨著電子產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來越快，產(chǎn)品生產(chǎn)變得越來越多樣化，企業(yè)在元器件采購中常常面臨元器件多品種、小批量采購的問題。由于采購批量小，采購管理者很難從供應(yīng)商處獲得較好的價格，而且采購批次和品類繁多亦增加了交貨和物流管理的難度。如何有效地開展元器件的多品種、小批量采購成為采購人員共同關(guān)心的問題。本次采訪了一些元器件廠家、目錄分銷商、授權(quán)分銷商以及部分工程師，并為大家解讀小批量采購的市場需求的分析以及企業(yè)應(yīng)對策略。

此次接受CNT Networks 采訪的行業(yè)專家有：

• Digi-Key 總裁兼首席運營官 Mark Larson
• AEM副總經(jīng)理兼科技高管 鄭索平
• 安森美半導(dǎo)體 亞太區(qū)副總裁麥滿權(quán)
• 武漢力源董事長兼總經(jīng)理 趙依東
• e絡(luò)盟大中華區(qū)董事總經(jīng)理 王忠興
• Mouser Electronics 總裁兼首席運營官 Glement Zheng
• RS components 中國區(qū)域總經(jīng)理 Clement Zheng
• 世平集團 策略貿(mào)易高級總監(jiān) Jessie Sun
• 富昌電子FAI Electronics China區(qū)域總監(jiān)Angus Fung

小批量采購逐漸興起，元器件廠家紛紛對此重視

一直以來，對于那些需求旺盛、技術(shù)成熟、生產(chǎn)相對穩(wěn)定的產(chǎn)品來說，大批量采購是降低成本、提高效率和縮短交貨周期的有效途徑。而對于某些特殊的、目標(biāo)客戶相對局限或固定投資產(chǎn)品(如工業(yè)設(shè)備, 專用器材等)，或某些處于新技術(shù)、新設(shè)計推廣期的產(chǎn)品， 由于其市場需求量相對較小，大批量采購原材料無疑會使庫存增加，資金占用及風(fēng)險加大等問題。這時最有效的方式是降低采購批量，按需采購。然而，由于大部分供貨商都有最小包裝及最小訂貨量的要求，降低采購批量，按需采購變得十分困難。尤其是那些規(guī)模較小的企業(yè)，更是對小批量采購深感頭疼。那么對于元器件廠家來說，他們應(yīng)該如何去根據(jù)企業(yè)的發(fā)展特色，去適應(yīng)這個市場，并針對當(dāng)前市場的發(fā)展趨勢，提出自己的小批量采購服務(wù)策略。

現(xiàn)在一些大型的元器件原廠商都比較重視客戶的小批量采購計劃，其中不乏安森美半導(dǎo)體、AEM科技等大公司。AEM副總經(jīng)理兼科技高管鄭索平在接受我們的采訪時表達“現(xiàn)在我們公司也比較重視小批量采購的試用效果，因為小批量采購有可能帶來大的業(yè)務(wù)機會。” 安森美半導(dǎo)體也認(rèn)為通過有效的小批量采購服務(wù)渠道，他們能夠確?？蛻?特別是中小企業(yè)和研究機構(gòu))能夠及時地獲得他們的產(chǎn)品及樣品。然后可以為他們再服務(wù)，那么客戶也會成為他們的常客了。安森美半導(dǎo)體公司藉他們企業(yè)網(wǎng)站及與渠道伙伴(特別是小批量采購服務(wù)/目錄代理商)合作，為他們的客戶提供多種便利途徑的小批量采購服務(wù)。充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢，在網(wǎng)站上增加小批量采購服務(wù)的搜索、下單等功能，應(yīng)對這些小批量采購服務(wù)的挑戰(zhàn)。
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同樣，原廠直接提供產(chǎn)品給客戶的同時，也可以利用分銷商來來做。對于分銷商來說，無論是授權(quán)分銷商還是目錄分銷商都有其獨特價值，能讓原廠能夠服務(wù)不同區(qū)隔市場的客戶。他們的一項關(guān)鍵區(qū)別就是他們分別采取的高接觸點客戶(high touch)與低接觸點客戶(low touch)途徑。對于小批量采購服務(wù)/目錄代理商而言，他們平均從每個客戶獲得的收入相對較低。他們需要具備極具成本競爭力的業(yè)務(wù)模式，同時不損及服務(wù)水準(zhǔn)。

然而，在看待中國本地目錄分銷商與國際目標(biāo)分銷商在小批量采購服務(wù)上，安森美半導(dǎo)體亞太區(qū)副總裁麥滿權(quán)介紹“本地小批量采購服務(wù)/目錄代理商有其獨特優(yōu)勢，他們對本地業(yè)務(wù)的習(xí)慣及法令的理解更為透徹。但我們也確實發(fā)現(xiàn)這種相對優(yōu)勢正趨向消失，因為國際性小批量采購服務(wù)/目錄代理商在這方面也正在趕上，特別是在中國市場持續(xù)開放的情況下。”這對于中國的一些企業(yè)來說是一次競爭與挑戰(zhàn)，誰能最快把握住市場的主流方向，最就能為自己企業(yè)的發(fā)展謀取最大的利益并成為最后的贏家。

目錄分銷商在小批量采購服務(wù)方面保持其獨特的優(yōu)勢

在以前，小批量采購服務(wù)一直是目錄分銷商和獨立分銷商所擅長的領(lǐng)域，但近兩年，隨著中國市場小批量采購需求的大幅增長，傳統(tǒng)的以做批量業(yè)務(wù)為主的授權(quán)分銷商也開始關(guān)注并推廣其小批量采購業(yè)務(wù)。盡管都在參與小批量采購市場的競爭，但授權(quán)分銷商、目錄分銷商和獨立分銷商因業(yè)務(wù)運作模式的不同，在小批量采購服務(wù)方面具有各自的特點，服務(wù)的目標(biāo)及對象也不盡相同。

目錄分銷商在小批量采購服務(wù)方面還是保持有獨特的優(yōu)勢：

一、目錄分銷商競爭, 授權(quán)和獨立分銷商因為各自的定位和優(yōu)勢不同.要滿足多品種、小批量采購不容易。除了質(zhì)量,多品種、小批量采購的服務(wù)注重的是快速及時的供貨。Mouser Electronics 總裁Glement Zheng給我們打了個比方，“如果客戶向某個原廠購買產(chǎn)品，只能購買到該廠的產(chǎn)品，而大型的目錄分銷商能夠提供眾多品牌的產(chǎn)品，并且很多型號為現(xiàn)貨，能夠提供更好的一站式服務(wù)，這是目錄分銷商具備的重要優(yōu)勢之一。”

二、目錄分銷商在發(fā)展核心小批量采購業(yè)務(wù)的同時也越來越注重增值服務(wù)和電子商務(wù)的發(fā)展。并開始利用多種渠道跟客戶溝通并維持客戶的關(guān)系。這對于目錄分銷商來說也是一個十分有利的條件

三、“這種優(yōu)勢正是來源于目錄分銷商的獨特的業(yè)務(wù)模式。目錄分銷商的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了它是以提供現(xiàn)貨庫存，寬廣的產(chǎn)品線，和高質(zhì)量的小批量采購服務(wù)為根本，而對客戶的最低訂單量等幾乎沒有限制。這些使得目錄分銷商和原廠及授權(quán)分銷商相比更適合服務(wù)于小批量采購這一類的客戶，也顯現(xiàn)出更大的靈活性。” RS components 中國區(qū)域總經(jīng)理 Clement Zheng為我們介紹。

過去，目錄分銷商利用向客戶發(fā)送目錄來傳遞產(chǎn)品信息，通過電話和傳真來完成小批量采購的訂購交易。而今，網(wǎng)絡(luò)成了最受歡迎的信息獲取平臺，小批量采購交易也在加速向網(wǎng)絡(luò)平臺轉(zhuǎn)移，“這個行業(yè)從紙質(zhì)目錄向在線可擴展目錄改變”Digi-Key 總裁兼首席運營官 Mark Larson為我們介紹。
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2011年對于目錄分銷商來說是機遇和挑戰(zhàn)并存的一年。中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和在新能源、高鐵等行業(yè)的重點投入將給電子分銷商提供很好的發(fā)展機遇。越來越多的研發(fā)中心在國內(nèi)的安家落戶和國內(nèi)電子愛好者群體的不斷壯大也使目錄分銷商有了更大的業(yè)務(wù)拓展空間。此外不得不提的還有電子商務(wù)環(huán)境的日益完善，也給致力于推動網(wǎng)上小批量采購的目錄分銷商提供了更寬廣的發(fā)展空間。同時，我們也看到客戶的要求也越來越高，他們希望目錄分銷商有豐富的庫存，快速的物流配送，更好的查詢功能，更便捷的電子商務(wù)平臺，更低廉的價格，更可靠靈活的支付方式。因此，如何滿足客戶日益增長的需求，便成為了目錄分銷商的最大挑戰(zhàn)。

據(jù)RS components 中國區(qū)域總經(jīng)理 Clement Zheng介紹，“中國市場和其他的市場相比，自然有她的特殊之處，比如客戶對一對一服務(wù)的偏好，行貨和非正規(guī)渠道貨源及山寨貨之間的角力，地域?qū)拸V引起的對物流服務(wù)的挑戰(zhàn)，等等。”但同時我們也看到中國市場和我們的客戶正變得越來越完善和成熟，他們對產(chǎn)品和小批量采購服務(wù)有著和其他市場同樣高的期望和要求。作為目錄分銷商來說，他們必須重視本地市場的特性，同時也必須借鑒國外的成功模式，以靈活的方式來應(yīng)對挑戰(zhàn)。

眾多分銷商針對中國工程師小批量采購習(xí)慣，訂立優(yōu)質(zhì)服務(wù)方案

中國工程師喜歡一對一的服務(wù)，高質(zhì)量的按月定量采購的長期用戶，都希望目錄分銷商能提供專人服務(wù)。在這種服務(wù)方面，不少公司也開始充分意識到客戶的這種需求，并定下服務(wù)策略。“我們公司可為客戶提供電話，網(wǎng)路，門店和上門多種購買方式，這樣每個客戶都有指定的銷售代表來為其提供服務(wù)，并為工程師們提供技術(shù)支持。一般而言，也許這樣做會增加企業(yè)成本，但是如果企業(yè)能夠通過提升整體的效能來降低營運成本，比如增強信息系統(tǒng)的功能和效率。這樣便能綜合權(quán)衡。” 武漢力源董事長兼總經(jīng)理趙依東為我們介紹。

對目錄分銷商網(wǎng)站要素調(diào)查顯示，用戶最看重的要素是器件自動對比功能和參考設(shè)計，而器件自動對比功能和參考設(shè)計對設(shè)計工程師選型和產(chǎn)品設(shè)計工作都有幫助，而采購工程師可能更偏愛前一個功能，這一點，對于分銷商來說無論如何，只要是客戶需要的，他們都會努力去提供的。

 “我們了解客戶對器件自動對比和參考設(shè)計的需求，這也是為什么我們在推出了元件篩選器，并在網(wǎng)站上不斷完善同類產(chǎn)品的對比功能，讓我們的客戶可以更方便的作出選擇。同時我們?nèi)ツ昃烷_始在國內(nèi)推出的DesignSpark網(wǎng)站提供給客戶一個自由溝通的平臺，讓他們可以分享設(shè)計，并和原廠就技術(shù)問題進行咨詢。 ” RS components 中國區(qū)域總經(jīng)理 Clement Zheng在談到滿足用戶對器件自動對比功能和參考設(shè)計兩要素時說。

現(xiàn)在不少工程師希望目錄分銷商能提供發(fā)貨狀態(tài)的實時查詢，以清楚自己下單之后的貨物流通情況，物流的實時查詢的重要性也已經(jīng)被越來越多的客戶所認(rèn)同。因此，不少分銷商為滿足客戶需要，相應(yīng)地提供出實時查詢服務(wù)給工程師們。而且隨著網(wǎng)絡(luò)和通信的不斷進步，物流實時追蹤已不是一件困難的事，并必然成為一個趨勢。要做到這一點，分銷商是需要升級自身的銷售系統(tǒng)的，與此同時，也需要第三方物流公司的配合，這樣工程師可以隨時查詢相關(guān)的信息。
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服務(wù)小批量采購客戶的起跑點已經(jīng)拉前，授權(quán)分銷商面臨新挑戰(zhàn)

與目錄分銷商以小批量采購為生存之本不同，提供小批量采購服務(wù)只是授權(quán)分銷商獲得客戶的一個市場策略。與批量業(yè)務(wù)相比，小批量采購服務(wù)顯然不能為授權(quán)分銷商帶來大量收入，而卻要投入大量的人力、物力來處理繁雜的小批量采購訂單和發(fā)貨。因此，基于業(yè)務(wù)模式的特點，授權(quán)分銷商并不愿意在小批量采購方面投入太多。但隨著研發(fā)活動越來越多向中國地區(qū)轉(zhuǎn)移，研發(fā)階段的小批量采購需求將成為量產(chǎn)訂單的基石，這一階段的小批量采購服務(wù)能夠幫助授權(quán)分銷商及時了解市場需求，贏得客戶。


“當(dāng)今市場越來越多的企業(yè)開始關(guān)注小批量采購我們希望可以服務(wù)更多的客戶，而且不少客戶今天規(guī)模可能相對較小，但他們都是明日之星，我們通過小批量采購服務(wù)和他們接觸，希望他們了解到富昌具備的實力和服務(wù)，從而成為我們長遠(yuǎn)的合作伙伴，而且通過小批量采購服務(wù)，也可以把我們帶進更多的不同的應(yīng)用以及行業(yè)，這也是我們給原廠的一種服務(wù)。”富昌電子FAI Electronics China區(qū)域總監(jiān)Angus Fung在看待小批量采購發(fā)展前景時，為我們闡述他的看法。

服務(wù)客戶的起跑點已經(jīng)從以往的批量生產(chǎn)向前拉到樣機生產(chǎn)。也是當(dāng)今的一些趨勢。“企業(yè)開始觀注小批量采購緣于二個方向, 一是服務(wù)中,小,微型客戶的樣機生產(chǎn)需求。服務(wù)客戶的起跑點已經(jīng)從以往的批量生產(chǎn)向前拉到樣機生產(chǎn)。二是尋找黑天鵝。在手機這類巨量但微利的市場之外，應(yīng)該還有利潤回報較好的市場存在，若能成功整合其產(chǎn)出績效應(yīng)該不俗。我們從單片機的推廣經(jīng)驗中發(fā)掘到不同的市場，如微型打印機、物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、醫(yī)療儀器、門控等，這些量不大但來自多樣化的市場。”世平集團策略貿(mào)易高級總監(jiān) Jessie Sun為我們介紹。

元器件缺貨以及今年的日本地震對小批量采購的影響

元器件缺貨以及今年的日本地震會給某一些，特別是日本的原廠的生產(chǎn)帶來直接的影響，或許會造成更多的元器件缺貨的問題，所以有時候，目錄分銷商的一些數(shù)量不多的庫存可能會被客戶很快的一次性拿走，就不能再服務(wù)其他客戶。這是小批量采購受到的影響因素之一。

近年來，中國不少民營企業(yè)已陷入原材料上漲、人民幣升值、需求減弱和勞動力成本上升的危機，對于電子分銷商尤其是中小型經(jīng)銷商來更是一個沉重的壓力，如何在重壓下調(diào)整策略、應(yīng)對當(dāng)前的困境是一個非常迫切而重要的課題。

在面對這樣的情況下，我們企業(yè)一定要根據(jù)市場趨勢，制定好生產(chǎn)、銷售、推廣策略，這樣才能更利于他們的發(fā)展。平時要能幫助客戶解決“難尋、急貨、小數(shù)量、多品種這些小批量采購特殊要求”針對客戶提高的需要，而改良服務(wù)。電子元件技術(shù)網(wǎng)在此為企業(yè)也提出一些應(yīng)對措施：

一、在競爭日益激烈的元器件分銷市場，采取傳統(tǒng)的買進賣出方式顯然已不滿足市場需求。集中資源，針對某一系列產(chǎn)品進行優(yōu)化調(diào)整，是保證商家利潤空間以及持續(xù)增長的有效方法。而為客戶提供全面的供應(yīng)鏈管理則被公認(rèn)為是商家提供的下一個增值服務(wù)。商家不僅要解決客戶物流方面的短缺，還要給他們額外的服務(wù)，即從設(shè)計上為客戶提供增值服務(wù)。需要對特定的應(yīng)用解決方案進行研究而不是簡單的元件選擇。所以為客戶提供增值服務(wù)成為企業(yè)家們競爭關(guān)鍵因素之一。  

二、對廠商和供應(yīng)商而言，銷售渠道要創(chuàng)新，并充分利用網(wǎng)絡(luò)銷售方式。銷售渠道的創(chuàng)新意味著充分利用分銷商資源，提高渠道的附加價值；對分銷商而言，除了針對市場具體情況，不斷提升供應(yīng)鏈服務(wù)品質(zhì)和IT系統(tǒng)的能力外，服務(wù)模式的創(chuàng)新必不可少。分銷商只有充分把握市場需求不斷創(chuàng)新，才能針對客戶具體情況，以最佳的方案、及時靈活的交付方式滿足客戶的最新需求，擴大供應(yīng)商的贏利空間。

目前國內(nèi)元器件市場同質(zhì)化競爭十分嚴(yán)重，做足營銷是市場競爭的需要，也是全球化背景下的一個迫切要求，只有主動出擊才能爭取到更多的商機！

更多詳細(xì)內(nèi)容請查看《2011中國電子小批量采購習(xí)慣與服務(wù)趨勢調(diào)查報告》，下載地址為http://m.me3buy.cn/whitepaper/download?id=703。


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Digi-Key揭示高品質(zhì)目錄分銷服務(wù)“潛規(guī)則” 
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解讀小批量采購的市場需求分析與企業(yè)應(yīng)對策略 
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2011中國電子小批量采購習(xí)慣與服務(wù)趨勢研究發(fā)現(xiàn) 
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