儒卓力是全球電子元器件授權(quán)分銷商，類似Arrow，Avnet和Future，不同之處在于儒卓力專注圍繞客戶的需求提供服務(wù)，從客戶有個想法開始，儒卓力配合客戶在技術(shù)上實現(xiàn)，和IDH合作提供方案，幫助客戶選擇合適的元器件產(chǎn)品，并提供全套BOM方案，助力客戶批量生產(chǎn)。“我們的目標(biāo)是為客戶提供整套的元器件方案， 雖然有時元器件出貨量增加了25%，只能帶來10%的營業(yè)額的增長，我們還是會堅持這樣做，因為客戶需要整體的BOM解決方案。”儒卓力戰(zhàn)略營銷與傳播總監(jiān)Andreas Mangler說。 

 

儒卓力在大中華區(qū)代理的產(chǎn)品線包括Osram，Nordic，Microchip，ST，Vishay，HKC，Diodes，Littelfuse，AVX，Yageo，F(xiàn)CI， Assmann，Rubycon，ASJ，Kingstate等。

 

 

Andreas Mangler現(xiàn)任儒卓力戰(zhàn)略營銷和傳播總監(jiān)，主要職責(zé)為開拓電子組件與系統(tǒng)的新市場、創(chuàng)新與新技術(shù)。此外，還負(fù)責(zé)市場調(diào)研、技術(shù)傳播，以及協(xié)調(diào)與高校聯(lián)合進行的科研項目。

 

全球化的策略，同步服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，也是儒卓力不同于其他全球元器件授權(quán)分銷商的地方。為進一步了解儒卓力的服務(wù)模式,價值理念，以及推動全球研發(fā)活動的核心策略，中國信息產(chǎn)業(yè)商會電子分銷商分會秘書長，我愛方案網(wǎng)和電子元件技術(shù)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人Amy Wang與儒卓力戰(zhàn)略營銷與傳播總監(jiān)Andreas Mangler進行了深入交流。   

 

本地化的Transfer Business

 

作為全球電子元器件授權(quán)分銷商，儒卓力在工業(yè)和汽車領(lǐng)域服務(wù)很多全球一線品牌客戶，過去以歐美轉(zhuǎn)移過來的生意（Transfer Business）為主，現(xiàn)在有哪些變化呢？據(jù)Mangler介紹，現(xiàn)在的時代不同，歐美轉(zhuǎn)移的生意（Transfer business）如今都算作本地生意，因為不少外資企業(yè)投資中國，已經(jīng)和本地企業(yè)共同組建新的合資企業(yè)。另外，儒卓力的本地工業(yè)和汽車領(lǐng)域客戶也在不斷增加。

 

三個層面垂直縱深服務(wù)客戶：技術(shù)，市場和銷售

 

“我們服務(wù)客戶從三個層面展開：技術(shù)支持，市場推廣和銷售。”Mangler分享道。和其他全球以及區(qū)域性授權(quán)分銷商不同，儒卓力非常重視對客戶的技術(shù)支持，滿足客戶的需求，提供樣品，打樣到批量生產(chǎn)的元器件服務(wù)，每個環(huán)節(jié)分別由FAE和銷售團隊負(fù)責(zé)。

 

儒卓力全球化策略：全球同步的服務(wù)

 

“我們在全球采用同樣的IT系統(tǒng)，服務(wù)研發(fā)設(shè)計活動的策略也是一樣。”面對不少授權(quán)分銷商針對地區(qū)化差異性提供不一樣服務(wù)的策略。Mangler表示，“我們的做法不一樣。我們在歐洲，美國和中國采用同樣的策略服務(wù)客戶，因為客戶期望，無論在哪個地區(qū)，儒卓力提供的服務(wù)都是一樣的。比如公司的歐洲客戶，后來遷移到中國，客戶希望得到儒卓力的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，不希望在歐洲和在中國有什么不同。”筆者認(rèn)為，儒卓力采用這樣全球化的策略是基于這家企業(yè)對跨國企業(yè)客戶提供的服務(wù)，當(dāng)歐美企業(yè)擴展到中國，他們希望在中國得到儒卓力的服務(wù)與在歐美得到的服務(wù)是一樣的。

 

 

儒卓力全球化策略的核心：Globalization First

 

假設(shè)全球研發(fā)工程師都在同一個社區(qū)，儒卓力需要提供的就是標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，助力不同應(yīng)用領(lǐng)域的研發(fā)工程師創(chuàng)新。這是儒卓力的社區(qū)理念。“我們看到一個趨勢，過去10年，越來越多的元器件原廠為了靠近客戶，把研發(fā)中心遷移到中國。這是全球化運作，就像蘋果公司產(chǎn)品的研發(fā)在歐美，生產(chǎn)制造在中國，然后產(chǎn)品銷售到世界各地。Mangler看好中國的新興市場，比如 5G市場，中國做了很多布局，無論標(biāo)準(zhǔn)還是解決方案，未來會發(fā)展很快。“這就更需要我們提供標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。”Mangler指出。在物聯(lián)網(wǎng)和無線技術(shù)領(lǐng)域，全球有不少標(biāo)準(zhǔn)，中國本地也有標(biāo)準(zhǔn),“我們會跟從國際和中國的標(biāo)準(zhǔn)，力爭服務(wù)好客戶。”Mangler說。

 

與IDH深入合作

 

儒卓力與第三方設(shè)計平臺，大學(xué)及方案公司（IDH）的合作一直保持開放的態(tài)度，共同為客戶提供工業(yè)和物聯(lián)網(wǎng)解決方案和需求創(chuàng)造的服務(wù)。“我們在歐美一直與IDH和打轉(zhuǎn)保持緊密合作，在中國，我們也將和第三方IDH增強合作，”Mangler分享到。

 

2019年初，儒卓力擴展無線產(chǎn)品組合，引入德國自供電無線解決方案專業(yè)廠商EnOcean的產(chǎn)品。 EnOcean提供基于EnOcean無線協(xié)議(2011年發(fā)布的開放式國際標(biāo)準(zhǔn))、ZigBee和低功耗藍牙(BLE)標(biāo)準(zhǔn)的1 GHz以下和2.4 GHz無線模塊、交換機、傳感器和開發(fā)套件。

儒卓力加入EnOcean聯(lián)盟后, 在全球范圍分銷EnOcean產(chǎn)品系列。儒卓力的做法是與方案公司一起就協(xié)議功能、發(fā)展藍圖和認(rèn)證流程向客戶提供建議，推動EnOcean標(biāo)準(zhǔn)起源的企業(yè)之間的合作，將有關(guān)協(xié)議的最新信息納入客戶的實際硬件設(shè)計流程中。EnOcean GmbH中歐銷售總監(jiān)Markus Florian分享與儒卓力合作的過程曾指出，EnOcean和儒卓力共同服務(wù)客戶的需求，儒卓力的現(xiàn)場應(yīng)用工程師(FAE)和業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理團隊，以及物聯(lián)網(wǎng)(IoT)市場的全球銷售團隊為推動超低功耗無線解決方案和產(chǎn)品做了很多深入細(xì)致的工作。過去超過17年來，EnOcean開發(fā)創(chuàng)新的自供電無線傳感器解決方案，以實現(xiàn)免維護并且靈活的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。這些解決方案用于建筑和工業(yè)自動化、智能家居、LED照明控制和環(huán)境監(jiān)測。EnOcean的產(chǎn)品是基于小型化能源轉(zhuǎn)換器、極其節(jié)能的電子產(chǎn)品，以及基于開放式標(biāo)準(zhǔn)(如EnOcean、Zigbee和藍牙)的可靠無線技術(shù)。

 

儒卓力也曾與德國茨維考應(yīng)用技術(shù)大學(xué)電子技術(shù)系合作開發(fā)的混合能源存儲系統(tǒng)，通過電池和雙層式電容器的結(jié)合，改善了電能存儲設(shè)備的峰值電流特性，并極大延長了電池使用壽命，同時基于數(shù)字式控制，可實現(xiàn)接近于任意形式的適應(yīng)性匹配。

 

儒卓力加大對中國的人力和倉庫投入

 

儒卓力亞洲區(qū)總經(jīng)理Michael Heinrich曾表示，公司通過在中國和整個亞洲地區(qū)的增長戰(zhàn)略獲得回報，未來繼續(xù)擴展儒卓力在整個亞洲地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施和資源，擴大與客戶的合作，在整個地區(qū)的高科技供應(yīng)鏈中為實現(xiàn)增長提供支持。為此，公司將開設(shè)新的倉庫和辦公室，聘用新員工，并且進行新的投資， 2018年儒卓力在亞洲地區(qū)的員工人數(shù)增加了50%，新員工包括各自領(lǐng)域的精英，包括汽車、工業(yè)加工和自動化，以及快速發(fā)展的物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的專家。未來儒卓力擴大在東南亞和大中國區(qū)的人力資源，還包括為其在線電商平臺Rutronik24建立本地支持團隊，目標(biāo)是進一步擴大在中國大陸以及東北亞和東南亞的市場覆蓋范圍。2018年初儒卓力在亞洲地區(qū)共有七個銷售辦事處，其中五個在中國的深圳、上海、成都、香港和臺灣，另外二個在新加坡和泰國，香港同時也是儒卓力的亞洲物流中心。儒卓力在中國市場取得成功，整體擴展戰(zhàn)略計劃還包括在中國大陸建立第一個本地倉庫。這些新設(shè)施將大大擴展儒卓力的物流能力。

 

2018年儒卓力的全球營業(yè)收入呈雙位數(shù)成長，亞洲特別是中國地區(qū)更是驚人成長，在服務(wù)汽車和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域，這家成立46年的德國企業(yè)呈現(xiàn)出深厚功力，特別是和元器件原廠以及與客戶的緊密合作上。正如韓國電解電容器制造商三和電容集團歐洲董事總經(jīng)理Kwang-Hyun Park所說，“我們與儒卓力的合作可以追溯到超過四分之一個世紀(jì)以前。在此期間，儒卓力在推廣我們的電解電容器產(chǎn)品方面發(fā)揮了重要的作用，尤其是在歐洲和亞洲市場，為電解電容器產(chǎn)品在汽車和工業(yè)市場中取得的出色銷售額做出了卓越貢獻。” 儒卓力與原廠的長期深入合作，為其推動工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)和汽車領(lǐng)域創(chuàng)新打下堅實基礎(chǔ)。

 

攜手Vishay、Keko、Yogeo等原廠參展慕尼黑上海電子展

 

3月20日-22日，儒卓力將會聯(lián)同Vishay、Keko、Yageo等多家供應(yīng)商在2019慕尼黑上海電子展上的E5號展館 5126號展臺一起亮相，展示四種解決方案，包括用于LED照明和物聯(lián)網(wǎng)的藍牙m(xù)esh  LED燈；汽車LIN-RGB燈；面向無人機、家居清潔機器人、各種人體傳感器市場的紅外探測及測距產(chǎn)品，以及適用于智能家居電器的溫濕度傳感器。此外，儒卓力展臺也會展出Vishay、Keko、Yageo等多家主要供應(yīng)商的最新產(chǎn)品，他們并會設(shè)有各自的專屬工作站來演示及推介其廣泛創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品。 

 

 

縱觀儒卓力的中國和亞洲管理團隊，公司總監(jiān)級別以上的高管里有不少大陸人和香港人，“我們在增加中國本地的專家，方便與本地客戶和原廠溝通。”Mangler表示。

 

全球化策略的最高境界，也是對本地精英文化和價值觀的認(rèn)同，取長補短，并把這些融合到企業(yè)文化中。祝愿全球電子元器件授權(quán)分銷商儒卓力與中國市場繼續(xù)共同成長！

 

儒卓力(Rutronik Elektronische Bauelemente GmbH)是歐洲第三大分銷商(資料來源：European分銷報告2017) 以及世界第十一大分銷商 (資料來源：SourceToday，2018年5月)。作為寬線產(chǎn)品分銷商，儒卓力提供半導(dǎo)體、無源和機電組件以及顯示屏、嵌入式主板、存儲解決方案和無線解決方案等。公司的主要目標(biāo)市場是汽車、醫(yī)療、工業(yè)、家用電器、能源和照明業(yè)。儒卓力通過RUTRONIK EMBEDDED、RUTRONIK SMART、RUTRONIK POWER 及RUTRONIK AUTOMOTIVE系列提供定制的綜合性產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶滿足其應(yīng)用的需求。對產(chǎn)品開發(fā)及設(shè)計的專業(yè)技術(shù)支持、物流和供應(yīng)鏈管理解決方案，以及綜合服務(wù)使得儒卓力的服務(wù)日趨完善。儒卓力由Helmut Rudel先生在1973年于德國伊斯普林根創(chuàng)立，目前在歐洲、亞洲和美洲擁有超過70家子公司，在全球雇用超過1,700名員工，并在2018財年達成10億5000萬歐元的集團銷售收入。

作者：Amy Wang

 

 

推薦閱讀：