汽車電子市場展會(huì)之路在何方
要拼“人氣”旺不旺,高意向買家來不來等問題;大型的展會(huì)現(xiàn)在想方設(shè)法加大“人氣”的投入,提供買家展會(huì)期間的住宿、展會(huì)同期舉辦論壇聚攏人氣、聯(lián)合企業(yè)舉辦展會(huì)簽訂特價(jià)……但看來收效不大,買家只選擇口碑較好、展期較短的展會(huì)“一逛”,主要目的是“看”,簽訂合作的意向不高。
近年大企業(yè)逐漸青睞自己舉辦的中小型品牌宣傳推廣活動(dòng),與展會(huì)性質(zhì)有點(diǎn)類似,效果更為有效;有實(shí)力的企業(yè)自己邀請經(jīng)銷商、4S店代表到工廠參觀(例如華陽、德賽西威),或分別到重點(diǎn)區(qū)域展開推廣活動(dòng)(例如路暢等);這種中小型的參觀評價(jià)及區(qū)域性的經(jīng)銷代理會(huì)議,企業(yè)直接面對高意向群體,一來宣傳了自己的品牌,二來促進(jìn)合作的幾率更高,相信這些活動(dòng)未來受企業(yè)關(guān)注度會(huì)更高。
近兩年,汽車后市場展會(huì)越來越多,影響力、影響范圍也越來越大;2006年以前,汽車后市場展會(huì)還像一顆待放的花,當(dāng)時(shí)華南廣州永福路一帶多擔(dān)綱“集散地”和“展示地”的角色。2008-2010年是展會(huì)經(jīng)濟(jì)急速發(fā)展的三年,北京、上海、廣州、鄭州都形成了行業(yè)展會(huì)中心地,廠家、商家共贏,當(dāng)時(shí)很多南北偏遠(yuǎn)的經(jīng)銷商不遠(yuǎn)千里看展會(huì)。
“看到很多功能、款式特新的產(chǎn)品,比我們那里至少先進(jìn)了三年。”他們認(rèn)為,能在展會(huì)上看到新產(chǎn)品,并拿到新產(chǎn)品到地區(qū)賣,是不可多得的良機(jī);而廠家呢?當(dāng)時(shí)行業(yè)不成熟,競爭者遠(yuǎn)比今天少,利潤空間大,自然樂意把展會(huì)作為聯(lián)系商家的核心,甚至當(dāng)時(shí)有廠家說,只要牢牢抓住春、秋兩展,今年的業(yè)績也達(dá)成三分之二,可見,2008-2010年是展會(huì)的“黃金三年”。
可惜好景不長,2012年汽車后市場展會(huì)經(jīng)濟(jì)門面依然熱鬧,但骨子里“底氣不足”的隱憂卻漸漸浮現(xiàn)。展會(huì)三項(xiàng)最重要功能:展示、交流、學(xué)習(xí),目前展會(huì)三項(xiàng)“項(xiàng)目”俱全,但意義卻漸行漸遠(yuǎn),這要從目前廠商、經(jīng)銷商、展會(huì)舉辦方三方角力開始說起。
汽車后市場大中型展會(huì)是一年一展,頻率沒有變,但地區(qū)性展會(huì)如“雨后春筍”冒起了很多;換句話說,展會(huì)的輻射能力有所減弱,以華南地區(qū)為例,廣州、深圳是汽車后市場的集散地,很多廠商都看重開在家門口的展會(huì),所以這一地區(qū)的展會(huì)經(jīng)濟(jì)特別“紅火”,以汽車用品、汽車改裝、汽車電子、汽車零配件為主題的展會(huì)一年約10個(gè);業(yè)界用5年的時(shí)間,令展會(huì)的數(shù)量擴(kuò)張十倍,但在相同的時(shí)間內(nèi),市場只擴(kuò)張了3倍,不同展會(huì)之間競爭激烈,到最后損失的還是參展雙方。
“以前參加一個(gè)展會(huì),平均找到10-15家高意向的經(jīng)銷商,可能一年的訂單都在一個(gè)月內(nèi)完成,現(xiàn)在多個(gè)展會(huì)下來,高意向買家難尋找,做生意還是靠品牌影響力和渠道優(yōu)勢,展會(huì)主要是擴(kuò)大品牌魅力。”一位廠家市場部負(fù)責(zé)人這樣告訴記者。每個(gè)展會(huì)的影響力在縮小的同時(shí),又未能形成自己獨(dú)特的“展會(huì)文化”沉淀,正式盲目擴(kuò)張的惡果。
展會(huì)效益如何?相信是每個(gè)參展企業(yè)最重視的問題,也是阻礙展會(huì)發(fā)展的難題,這種背景和結(jié)果,歸根究底還是投入和產(chǎn)出的不平行。
對大企業(yè)而言,展會(huì)最新產(chǎn)品、同時(shí)是暗自比拼的舞臺;小企業(yè)依賴展會(huì)簽單,尋找代理商……是參展的目的;誠然,在成本把控越來越嚴(yán)格的今天,每參加一個(gè)展會(huì),“入場費(fèi)”似乎讓企業(yè)猶疑:人力、搭建、安排買家住宿需要成本,相當(dāng)于未展出已經(jīng)投入了資金,展會(huì)反響好即可,不好則是賠了夫人又折兵。一中型汽車電子企業(yè)參展負(fù)責(zé)人告訴記者,一場展會(huì)下來,包括展臺搭建、工作人員住宿、招待買家等開銷成本大概40-50萬,“主要是展示產(chǎn)品和聯(lián)絡(luò)買家,簽單的機(jī)會(huì)并不多……現(xiàn)在是一年兩展,耗費(fèi)人力、物力很大,我們正在需求展會(huì)的代替者。”
另一邊,國內(nèi)汽車后市場發(fā)展的確讓人“刮目相看”,2011年國內(nèi)整車銷量下跌環(huán)境,汽車用品行業(yè)也保持15%-20%的高速增長,單汽車氙氣燈一項(xiàng)目,每月市場需求達(dá)400萬套;加上秋冬兩季季節(jié)性產(chǎn)品、內(nèi)銷出口,每個(gè)展會(huì)的存在似乎都有他們的目的。