申明：本文屬于電子元件技術(shù)網(wǎng)專訪，謝絕轉(zhuǎn)載！
深圳市拓鋒總經(jīng)理陳金松
去年雖然市場(chǎng)需求不是很旺，但是主營(yíng)高低壓MOSFET業(yè)務(wù)的深圳市拓鋒半導(dǎo)體科技有限公司仍然靠著新興的MID平板電腦和移動(dòng)電源市場(chǎng)斬獲了8千多萬(wàn)RMB營(yíng)收，非常了不起，今年更是趁著市場(chǎng)有回升趨勢(shì)，將營(yíng)收目標(biāo)定在1億RMB，差不多YoY增長(zhǎng)率在25%。目前每月出貨量大約在1個(gè)億支左右。
不過(guò)，這個(gè)目標(biāo)也不是那么容易就能實(shí)現(xiàn)的，畢竟這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且還有一些其它市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。例如，拓鋒總經(jīng)理陳金松坦率地說(shuō)：“今年長(zhǎng)電科技封裝產(chǎn)能有些緊張，這可能將是我們面臨的最大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)之一。”
拓鋒半導(dǎo)體目前主要針對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)低壓MOSFET，但也針對(duì)一些終端工廠客戶做一些高壓MOSFET生意，如SOT-23和SOT-23-3、T0-220，除了MOSFET以外，也兼做一部分二極管、肖特基整流管、運(yùn)放、LDO和三端穩(wěn)壓器件。陳金松表示：“我們的目標(biāo)是為市場(chǎng)提供性價(jià)比最優(yōu)的MOSFET。雖然目前還沒(méi)有資質(zhì)成為一些高端客戶（如美的和格蘭仕）的供應(yīng)商，但中低端市場(chǎng)其實(shí)也是很龐大的。”
他坦率地講解釋道，我們這類供應(yīng)商服務(wù)500強(qiáng)高端客戶的成本是很高的，首先我們不是人家的關(guān)鍵供應(yīng)商，即便你押了幾百萬(wàn)的貨在這些高端客戶身上，貨期通常又要到6-9個(gè)月，但占人家產(chǎn)品BOM的比例仍然很低，因此人家老板甚至都不愿意排時(shí)間來(lái)見你。而服務(wù)中低端的工廠客戶，如5元錢左右電源，我們的高壓MOSFET占到的成本就在5分之一，在它身上押上百萬(wàn)的錢對(duì)這些中低端客戶來(lái)說(shuō)就是關(guān)鍵供應(yīng)商，就是戰(zhàn)略合作伙伴，不僅可以和它們老板直接說(shuō)上話，甚至隨時(shí)可以上人家老板的辦公室，與老板做直接的交流和溝通，即便產(chǎn)品或回款出點(diǎn)問(wèn)題，也容易溝通多了。
拓鋒半導(dǎo)體的MOSFET晶圓來(lái)自俄羅斯、臺(tái)灣和馬來(lái)西亞的一流供應(yīng)商，封裝主要在江蘇長(zhǎng)電科技生產(chǎn)。長(zhǎng)電科技是上市公司，內(nèi)部運(yùn)作管理已經(jīng)走上正軌，管理水平與私企不可同日而語(yǔ)，TCL、康佳、長(zhǎng)虹和創(chuàng)維等一流企業(yè)都已經(jīng)是長(zhǎng)電科技的客戶。因此，為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，即便長(zhǎng)電科技的封裝成本要高一些，拓鋒半導(dǎo)體也基本上堅(jiān)持在長(zhǎng)電做封裝。
陳金松表示：“我們已是長(zhǎng)電十年的老客戶，即便在市場(chǎng)需求比較低迷的那幾年，我們?nèi)匀粓?jiān)持在長(zhǎng)電做封裝，配合長(zhǎng)電把上市報(bào)表做得好看一點(diǎn)，因此長(zhǎng)電與我們的關(guān)系非常好，即便今天長(zhǎng)電手上有較高利潤(rùn)的大訂單，長(zhǎng)電還是盡可能保證我們的訂單準(zhǔn)時(shí)保質(zhì)保量出貨，而且加工費(fèi)也盡可能給我們最大的優(yōu)惠。”
他說(shuō)，臺(tái)灣芯片廠現(xiàn)在已經(jīng)在做8寸和10寸晶圓，而國(guó)內(nèi)只能做5寸和6寸晶圓，因此臺(tái)灣芯片的成本就可做得比國(guó)內(nèi)低。低壓MOSFET晶圓市場(chǎng)目前已經(jīng)被臺(tái)灣壟斷，國(guó)內(nèi)晶圓廠在這一塊已沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力，因此不論是華晶還是上華，目前都在主攻高壓MOSFET。
拓鋒半導(dǎo)體主要目標(biāo)市場(chǎng)和商業(yè)模式
拓鋒半導(dǎo)體目前的主要市場(chǎng)是深圳周邊地區(qū)的DVD、移動(dòng)DVD、車載DVD、MID和移動(dòng)電源制造商，市場(chǎng)份額占到80%以上。其它應(yīng)用市場(chǎng)包括：電子書、數(shù)碼相框、解碼板、機(jī)頂盒、手機(jī)電池、電源適配器、充電器、功率電源、平板電腦、筆記本電腦、TFT-LCD驅(qū)動(dòng)、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、行車記錄儀、GPS導(dǎo)航儀等數(shù)碼產(chǎn)品。
拓鋒半導(dǎo)體目前一半的生意與貿(mào)易商做，如聯(lián)勝、金城微和天旺，另一半的生意與工廠做。“與貿(mào)易商的生意模式比較簡(jiǎn)單，只要給它足夠的利潤(rùn)，其它的很多事諸如客戶關(guān)系維護(hù)、客戶拓展、收款就不用去操心了。”陳金松說(shuō)，“與工廠做生意這些方面就都要兼顧。移動(dòng)DVD工廠是我們的主要市場(chǎng)，客戶包括隆科，深圳阿龍電子有限公司，英卡，僑德，這三家是寶安移動(dòng)DVD的龍頭企業(yè)，有了這幾家客戶在手上，我們?cè)偻卣蛊渌囊苿?dòng)DVD客戶就很容易了（憑阿龍的發(fā)票和送貨單，阿龍是行業(yè)老大），因此這幾年生意發(fā)展比較平穩(wěn)。”
陳金松還坦率地分享了自己獨(dú)特的生意經(jīng)。他說(shuō)：“我們首先鎖定行業(yè)龍頭企業(yè)，積極配合它們的生產(chǎn)和開發(fā)需求，然后整合身邊的朋友資源，成立很多的銷售隊(duì)伍，把身邊的做配套元件（如電阻、電容）的朋友拉進(jìn)自己的生意圈子，幫助他們做生意，同樣的，我們幫助他們，他們也會(huì)多少幫助一下我們，這些相互幫助，客戶來(lái)源基本上是不用愁了。”
在市場(chǎng)拓展策略上，拓鋒半導(dǎo)體堅(jiān)持走創(chuàng)品牌之路。陳金松表示，雖然現(xiàn)在有很多人告訴我貼牌生意也很好做，即如果AOS和Vishay的一級(jí)代理商認(rèn)可了你的品質(zhì)，他們就會(huì)要求你貼AOS或Vishay的品牌，他們可以高出市場(chǎng)價(jià)20%以上的價(jià)錢收購(gòu)你的貼牌產(chǎn)品，然后他們?cè)俳柚鶤OS或Vishay的品牌以100%或200%的高價(jià)賣給客戶。這個(gè)生意雖然很好賺，但對(duì)于一個(gè)想長(zhǎng)期健康發(fā)展的企業(yè)而言，卻不是長(zhǎng)治久安之計(jì)。因此，拓鋒決定做自己的品牌，即便價(jià)錢賣不高，即便利潤(rùn)低一點(diǎn)，即便貿(mào)易商可能不太愿意做我的品牌，我們也要堅(jiān)持做拓鋒自己的品牌。市場(chǎng)會(huì)給每個(gè)品牌一個(gè)價(jià)位的，如果你總是跟著市場(chǎng)走，那么就沒(méi)有最低，只有更低，那是沒(méi)底的。
目前拓鋒的MOSFET產(chǎn)品主要替代AOS和Vishay的產(chǎn)品，產(chǎn)品性能兼容，型號(hào)除了前面的公司LOGO，后面的數(shù)字一模一樣，這樣便于生產(chǎn)線上的用戶辨認(rèn)。但這樣做也有不利的一面，那就是我們的產(chǎn)品很容易被別人替代掉。AOS或Vishay的MOSFET產(chǎn)品主要針對(duì)高端客戶，我們是在中低端客戶市場(chǎng)替代他們的產(chǎn)品。”
拓鋒已與長(zhǎng)電科技建立穩(wěn)固合作關(guān)系
拓鋒半導(dǎo)體主要服務(wù)中低端市場(chǎng)，這就決定了它的利潤(rùn)一定不會(huì)高，它必須靠沖量才能賺錢。因此對(duì)于拓鋒來(lái)說(shuō)，能不能得到封裝廠產(chǎn)能的穩(wěn)定支持，對(duì)于它能否在市場(chǎng)上拿單和壓低成本是至關(guān)重要的。
據(jù)陳金松介紹，拓鋒已與長(zhǎng)電科技合作十幾年，可以說(shuō)已經(jīng)建立了非常穩(wěn)固的合作關(guān)系。無(wú)論市場(chǎng)需求狀況高還是低，長(zhǎng)電科技總是想方設(shè)法優(yōu)先保證拓鋒的產(chǎn)能供應(yīng)。那么，為什么拓鋒能得到長(zhǎng)電科技如此強(qiáng)大的支持呢？
原因有三點(diǎn)：第一. 產(chǎn)品的品種不是很單一，符合長(zhǎng)電的發(fā)展方向。第二.拓鋒有良好的付款信譽(yù)，即使達(dá)到幾百萬(wàn)的封裝費(fèi)，也是一次性付清，從不拖欠貨款。第三.忠誠(chéng)度高，拓鋒忠誠(chéng)于客戶，也忠誠(chéng)于供應(yīng)商，在淡.旺季都能相互支持，多年合作下來(lái)，才贏得了長(zhǎng)電的大力支持。
